В такие непростые для экономики времена, как сегодня, многие компании закрывают региональные представительства, сокращают расходы, в том числе на рекламу, увольняют персонал. Сегодня владельцы бизнеса вынуждены принимать непростые решения практически ежедневно, чтобы выжить. Пытаясь не совершить ошибку, мы приближаем момент ее совершения.
Я также знаю, что многие производители сократили объемы выпускаемой ими продукции, и все равно не находят спроса на тот объем, который производят. Предприятия, которые пошли на сокращение своих расходов на маркетинг и рекламу, удивляются, почему же в их торговых точках не появилось больше покупателей? Почему же количество дилеров не увеличилось?
Исследования показывают, что компании, которые проводят агрессивную рекламную и маркетинговую политику в период рецессии, в будущем смогут резко увеличить объемы продаж своей продукции, в отличие от тех, кто рекламные кампании не проводил. Маркетинг — это мускулы, но никак не жировая прослойка организма. Будьте очень осторожны, урезая свои расходы на рекламу.
Сотворите клиента
Я много писал о различных вариантах ведения бизнеса и недопущении ошибок. Я согласен, урезание расходов — вполне приемлемая мера, вы должны исключить ошибки в способах ведения дел, исключить возможности неэффективного использования средств. Вы должны превратиться в отлично работающую машину. Однако вы не сможете всего этого добиться, если не останетесь сфокусированными на основных функциях своего бизнеса. Питер Друкер, всемирно известный гуру менеджмента, сказал: «Смысл любого бизнеса состоит в создании для себя новых клиентов. Именно в этом наша цель — создавать клиентов!»
А теперь задумайтесь, что вы сделали для создания нового клиента для своего магазина? Недавно я обратил внимание на человека, державшего в руках плакат с надписью о том, что открылось заведение по продаже сандвичей. Не слишком креативно по исполнению, однако, когда я проезжал на автомобиле мимо этого заведения, я заметил, что магазин полон людей. На следующий день я пошел с сыном в кино. Перед сеансом показывали рекламу, в которой обещалось, что при предъявлении билета в кино в этом новом заведении по продаже сандвичей мне дадут бесплатный сандвич с курицей. Опять-таки, не креативно, но эффективно. Не стоит и говорить, что обедать мы с сыном пошли именно в этот магазин.
Стоять в углу с плакатом в руках, может, и не является сверхэффективной стратегией для вашего бизнеса, тем не менее, это позволяет находить новых клиентов без отрезания своей компании руки или ноги. Оглянитесь вокруг, посмотрите, что делают ваши конкуренты. Очень может быть, что ваши конкуренты буду работать на вас! Соберите совещание и устройте мозговой штурм. Старайтесь думать нестандартно. Альберт Эйнштейн сказал: «Воображение гораздо более важно, чем знание».
Способы поиска клиентов
Чем больше вы будете знать о том, как находить новых клиентов, тем больше вы будете понимать, что в этой игре нет правил. Существует бесконечное количество вариантов привлечения клиентов. Я расскажу лишь о нескольких таких вариантах. Наиболее эффективный способ привлечь покупателя — это иметь постоянного покупателя. Вы когда-нибудь продавали товар клиенту, который уже покупал у вас раньше? Была ли цена важна для такого клиента? Нет. Такому клиенту важно ваше отношение к нему. Всегда старайтесь поддерживать контакт с такими покупателями.
Законы маркетинга в отношении таких покупателей требуют запоминающегося опыта совершения покупки для них. Имена и телефоны постоянных клиентов вы должны хранить в специальной базе данных. Меня всегда поражали владельцы бизнеса, которые не вели таких записей. Если вы знаете своих постоянных клиентов, вы сможете сделать им персональную электронную рассылку новостей о своих товарах, позвонить им в конце концов и предложить новый товар, узнать их потребности. Электронная рассылка и простой телефонный звонок ничего не будут вам стоить, кроме потраченного времени.
А теперь оглянитесь и посмотрите, чем заняты ваши продавцы? Играют в компьютерные игры и кушают шоколад? А теперь прибавьте сюда ту группу покупателей, которые не делают покупку при первом посещении магазина. Старайтесь получить контактные данные таких покупателей, чтобы поддерживать с ними контакт.
Правило № 1 для любого продавца: всегда оставайтесь в контакте с потенциальными, старыми и будущими клиентами.
Один владелец бизнеса по продаже и укладке напольных покрытий написал мне: «Мы смогли получить у застройщика более 500 электронных адресов людей, проживающих в нашем районе. Теперь мы можем отправлять им видеопредложения или просто можем поздравлять их с покупкой нового дома в нашем округе, также мы им предлагаем бесплатно получить набор по уходу за ковровыми покрытиями, если они придут в наш дизайнерский центр. Итого мы получили 500 клиентов, которые никогда о нас не слышали. Теперь мы можем внести эти данные в нашу базу и поддерживать контакт с ними в дальнейшем».
А вот еще идея: обдумайте возможность создания совместного предприятия с вашими клиентами, другими ритейлерами, районными властями. Вознаграждайте клиентов, ссылающихся на вашу компанию и рассказывающих о вас другим. Жертвуйте деньги или товары на благотворительность в рамках вашего района, где вы работаете.
Еще вариант: проведите свое собственное мероприятие. Одна компания провела конкурс, главным призом была полностью обставленная новая кухня. Вариантов масса.
В качестве заключения хочу сказать, что не стоит зацикливаться на мысли о том, что вы не должны допускать ошибок. Ищите новые возможности и пользуйтесь ими.
Сэм Аллман. При переводе сохранен оригинальный стиль автора.